Como aumentar seu ticket médio (cross selling)

Para uma loja virtual no início o que é mais importante é iniciar as vendas, aquela fase de consolidação e de altos e baixos do começo da jornada, é um momento que todos os e-commerces que já são autossuficientes passaram, é um momento de foco total em vender, e neste momento aumentar o ticket médio, vai estar em segundo plano, claro empresa que já conseguem ter esse foco logo no início da jornada, vai consolidar essa prática muito mais rapidamente, mas não é o comum, desejar todo mundo deseja, mas é necessário passar pelo amadurecimento natural da operação, para então começar a colocar outras estratégias em prática.

Para as lojas que superaram esse momento inicial é a hora de aumentar seu ticket médio, afinal de contas conseguir com que um cliente efetive um pedido, é um conjunto de esforços que foram pensados para culminar na compra, e que tem um alto custo, pois envolve vários processos e setores da empresa, compras, armazenamento, logística, suporte etc., sendo assim a ideia do cross selling, é além de interessante, fundamental para a maximização dos ganhos da loja, afinal o cliente já decidiu pela compra ou no mínimo está muito inclinado a realizar a compra, claro que tem clientes que apenas colocam os produtos no carrinho, para depois consultar e comparar os preços com outros e-commerces, ou até mesmo para aguardar a chegada de um cupom pelo carrinho abandonado, mas esse é assunto para outro post, mas e agora, o cliente quer comprar, e eu como lojista quero aumentar esse ticket, o que fazer?

Para isso existem ferramentas que fazem o compre junto, ou mesmo na própria plataforma é possível fazer de forma manual, mas os aplicativos vão além do que as plataformas podem oferecer, eles conseguem colocar a vitrine de compre junto em locais que para a plataforma de e-commerce, é bem complicado, por conta de sua infraestrutura que foi criada em um momento em que esse comportamento ainda estava engatinhando, então elas crescerem sobre um conceito anterior ao atual, ficando muito complicado para mudarem isso, e por isso os apps ou aplicativos são uma mão na roda para resolver essa questão, vamos ver abaixo algumas formas de se trabalhar com o compre junto.

Ao contrário do que muitos fazem por aí, o compre junto precisa ter coerência com o produto inserido no carrinho de compras pelo cliente, se eu colocar uma camisa no meu carrinho, dificilmente eu irei adicionar um chinelo, claro é possível de acontecer, mas isso iria na contramão do conceito de maximizar os esforços para aumentar o ticket médio, o que provavelmente iria acontecer é que, hipoteticamente falando, a cada dez compras eu teria uma compra com o chinelo, ao passo de que eu poderia ter a cada dez compras, três com por exemplo uma gravata. Já está em desenvolvimento inteligências que conseguem avaliar a coerência entre os produtos que a loja vende e os produtos para se fazer o cross selling (compre junto), agora que já entendemos um pouco mais, como podemos criar esse compre junto?

Existem várias opções, porém uma que funciona muito bem, é um pequeno compre junto no minicart da loja, diferentemente do compre junto na página do produto, esse compre junto está em um local muito importante, pois o minicart causa na mente das pessoas uma sensação de “comprei”, é como se fosse o carrinho do supermercado, ou a cesta de compras em uma loja física, aqueles produtos já passaram pelo crivo inicial do cliente, isso faz com que ele tenha menos resistência em adicionar outros produtos que façam sentido para ele, aqui vale ressaltar um ponto interessante, o produto que está nessa vitrine de compre junto, deverá ter o preço mais baixo do que o produto que o cliente colocou no carrinho, pois se ele entender que o produto do compre junto, fizer mais sentido para ele do que o adicionado por ele, ele irá trocar o produto, removendo o que ele a principio adicionou, claro isso pode ocorrer a qualquer momento, mas o risco aumenta quando o produto inicial passa a ser menos interessante que o produto do compre junto, é por esse motivo que colocar produto com valores menores se torna interessante.

Outro formato de compre junto é assim que o cliente colocar um produto no carrinho, aparecer para ele uma poptop, com uma frase convidando-o a aproveitar aquele momento e colocar no carrinho outro produto com um cupom de desconto por exemplo.

E tem outra opção que está começando a se tornar tendência que é um compre junto no checkout, assim que o cliente for efetivar a compra, ou seja, pagar pelos produtos, você oferece a ele um compre junto com produtos que podem interessar a ele, nesse momento o cliente já deixou qualquer barreira para cancelar a compra de lado, e é nesse momento que ele irá fazer as contas, e pensar, bem se eu colocar mais esse produto o valor ainda vai estar legal, e aí acontece o cross selling.

Percebe que o conceito de compre junto é fundamental para qualquer lojista, que entende que maximizar o ticket médio de sua loja é fundamental para a saúde dela? Existem vários formatos e formas de se criar um compre junto eficiente, porém o mais importante é você colocar essa ideia em prática e ir fazendo os testes A/B para validar o melhor formato para sua loja virtual.